Fuarda Tanıştığınız Şirketle Sözleşme İmzalamadan Önce Neleri Kontrol Etmelisiniz? Uluslararası İşlerde 10 Hukuki Başlık

Fuar masasında başlayan ticari ilişki, ilk proforma invoice veya siparişle hukuki ilişkiye dönüşebilir. Hızlı satış hedefiyle kritik sözleşme başlıklarının belirsiz bırakılması daha sonra tahsilat ve teslim uyuşmazlığı yaratabilir.

1. Karşı taraf gerçekten hangi tüzel kişi?

Fuar standında kullanılan marka ile sözleşme tarafı aynı olmayabilir. Grup şirketlerinde:

• marka sahibi başka,
• üretici başka,
• ihracatçı başka,
• fatura kesen şirket başka

olabilir.

İlk hukuki kontrol:

• tam ticaret unvanı;
• kuruluş ülkesi ve registry number;
• adres;
• vergi/şirket numarası;
• sözleşmeyi hangi grup şirketinin imzalayacağı

olmalıdır.

“XYZ Group” ile anlaşıldığı düşünülürken faturanın sermayesi düşük başka bir iştirak tarafından kesilmesi, tahsilat ve garanti riskini değiştirebilir.

2. İmzalayan kişinin yetkisi var mı?

Kartvizitte “Sales Director” veya “Business Development Manager” yazması, kişinin her ülkede şirketi sınırsız bağlama yetkisi olduğu anlamına gelmez.

Özellikle:

• münhasır distribütörlük,
• yüksek bedelli sipariş,
• uzun vadeli tedarik,
• garanti veya teminat,
• tahkim

gibi önemli yükümlülüklerde imza yetkisi kontrol edilmelidir.

Kurumsal işlemlerde board resolution, power of attorney veya registry authority belgesi istenebilir.

3. Ürün veya hizmet yeterince tanımlı mı?

Birçok ticari uyuşmazlık “para ödenmedi” diye başlar ama gerçekte ürün spesifikasyonunun belirsizliğinden doğar.

Sözleşme veya teknik ekte:

• model/SKU;
• teknik standart;
• tolerans;
• kalite kriteri;
• numune referansı;
• paketleme;
• etiketleme;
• sertifikasyon;
• teslim edilecek dokümanlar

net olmalıdır.

“Standard quality” veya “as discussed at the fair” gibi ifadeler, tartışmanın ertelenmesidir.

4. Fiyatın yanında para birimi, vergi ve ödeme riski yazılı mı?

“100.000” tek başına fiyat maddesi değildir.

Şu unsurlar açık olmalıdır:

• para birimi;
• fiyatın hangi vergi/gümrük kalemlerini içerdiği;
• banka masrafları;
• advance/payment schedule;
• akreditif veya banka teminatı;
• geç ödeme;
• kur riski;
• ödeme için sunulacak belgeler.

Yabancı alıcıyla ilk işlemde ticari kredi riski sözleşme hukukundan ayrı düşünülmemelidir. Karşı tarafın ödeme gücü ve teminat yapısı da işlem tasarımının parçasıdır.

5. Incoterms yazmak yetmez; doğru kural ve doğru yer yazılmalıdır

ICC’nin güncel Incoterms® 2020 kuralları 11 ticari teslim teriminden oluşur ve özellikle teslim, risk ve maliyet dağılımını netleştirmeye yardımcı olur.

Ancak iki hata çok yaygındır:

Yanlış kural

Örneğin konteyner terminalinde taşıyıcıya teslim edilen mal için alışkanlıkla FOB yazılması her durumda doğru olmayabilir. ICC, FOB’un deniz/iç su taşımacılığında ve malın gemi üzerine teslim edildiği yapı için olduğunu; konteyner terminal teslimlerinde FCA’nın değerlendirilmesini belirtir.

Belirsiz yer

“FCA Istanbul” veya “DAP Germany” gibi geniş ifadeler riskin hangi noktada geçtiğini tartışmalı bırakabilir. ICC, named place/point’in mümkün olduğunca kesin yazılmasını önerir.

Örnek: FCA [tam depo adresi], Istanbul, Türkiye — Incoterms® 2020

Incoterms ürünün ayıplı olup olmadığını, ödeme ihlalini veya bütün sözleşme sorumluluğunu düzenlemez. Satış sözleşmesinin yerine geçmez.

6. Uygunsuz mal geldiğinde süreç ne olacak?

Uluslararası ticarette kalite uyuşmazlığının kaderini çoğu zaman “ayıp var mı?” kadar ihbar ve delil süreci belirler.

Sözleşmede:

• inspection süresi;
• hangi kalite standardına göre inceleme;
• görünür/gizli uygunsuzluk;
• notice yöntemi;
• fotoğraf, survey veya bağımsız ekspertiz;
• replacement/repair/refund;
• rejected goods’in muhafazası ve iadesi

açıklaştırılabilir.

CISG uygulanıyorsa malların uygunluğu ve alıcının uygunsuzluk bildirimi bakımından CISG’nin kendi rejimi de ayrıca dikkate alınmalıdır.

7. Sorumluluk sınırı ve garanti maddesi gerçekten ne söylüyor?

Satıcılar çoğu zaman “liability is limited to invoice value”, alıcılar ise geniş indemnity talep eder. Bu hükümlerin geçerliliği uygulanacak hukuka göre değerlendirilir.

Müzakerede en az şu riskler düşünülmelidir:

• doğrudan zarar;
• kâr kaybı ve dolaylı zarar;
• recall/geri çağırma;
• IP infringement;
• üçüncü kişi talepleri;
• ürün sorumluluğu;
• gizlilik/veri ihlali;
• force majeure/hardship.

Her riske aynı üst sınırı uygulamak ticari olarak da hukuken de her zaman doğru değildir.

8. Gizlilik ve fikri mülkiyet fuardan sonra daha önemli hâle gelir

Fuar sonrası süreçte numune, teknik çizim, fiyat listesi, müşteri bilgisi ve üretim detayı paylaşılabilir.

Taraflar şu ayrımı yapmalıdır:

• önceden kime ait IP?
• sözleşme sırasında geliştirilen IP kime ait?
• marka hangi pazarlamada kullanılabilir?
• ürün fotoğrafları/sosyal medya kullanımı serbest mi?
• teknik bilgi hangi süreyle gizli?
• distribütör marka adına domain/sosyal hesap açabilir mi?

Özellikle distribütörlük ilişkilerinde marka kullanımının sona erme sonrası ne olacağı açık olmalıdır.

9. “Türk hukuku uygulanır” yazmak CISG’yi otomatik dışlamayabilir

Türkiye CISG’ye taraftır ve Sözleşme Türkiye bakımından 1 Ağustos 2011 tarihinde yürürlüğe girmiştir.

UNCITRAL rehberlerinde, tarafların bir CISG taraf devleti hukukunu seçmesinin kural olarak CISG’yi tek başına dışlamadığı; CISG m.6 çerçevesinde açık dışlama yapılabileceği belirtilmektedir.

Bu nedenle uluslararası mal satım sözleşmesinde bilinçli karar verilmelidir:

• CISG uygulanacak mı?
• tamamen dışlanacak mı?
• belirli hükümleri sözleşmeyle değiştirilecek mi?

“Governing law: laws of Türkiye” yazıp CISG’yi hiç düşünmemek, ileride farklı hukuk rejimi beklentilerine yol açabilir.

10. Mahkeme mi tahkim mi ve karar nerede uygulanacak?

Uyuşmazlık çözüm maddesi, sözleşmenin sonundaki “boilerplate” değildir.

Şu sorular sorulmalıdır:

• tarafların malvarlığı hangi ülkede;
• mahkeme kararı orada nasıl tanınacak/tenfiz edilecek;
• tahkim daha uygun mu;
• tahkim olacaksa kurum, kurallar, seat, dil ve hakem sayısı belli mi;
• hem mahkeme hem tahkim hükmü birbiriyle çelişiyor mu?

“İstanbul mahkemeleri yetkilidir” ile “all disputes shall be finally settled by arbitration” hükümlerini aynı sözleşmede uyumsuz şekilde bırakmak ileride yetki tartışması yaratabilir.

Fuar sonrası 24 saatlik hukuk kontrolü

Karşı taraftan ilk sipariş geldiğinde şu 10 sorunun cevabı yazılıysa işlem önemli ölçüde daha görünür hâle gelir:

1. Sözleşme tarafının tam unvanı?
2. İmzalayanın yetkisi?
3. Ürün/hizmet spesifikasyonu?
4. Fiyat ve ödeme?
5. Incoterms + kesin yer?
6. Uygunsuzluk/inspection?
7. Garanti ve sorumluluk?
8. IP/gizlilik?
9. Uygulanacak hukuk + CISG?
10. Mahkeme/tahkim + enforcement?

Sık sorulan sorular

Sonuç

Fuar masasında başlayan ilişkiyi hukuken güvenli ticarete dönüştüren şey, ilk anda ağır bir sözleşme dosyası üretmek değil kritik belirsizlikleri erken kapatmaktır. Taraf, yetki, mal, ödeme, teslim, CISG ve uyuşmazlık çözümü ilk siparişten önce netleştiğinde sonraki sözleşme görüşmesi çok daha sağlam zeminde ilerler.